営業現場でホントに使える!製品パンフレットの作り方


わかりにくい製品パンフレット

IT企業やBtoB系の製品やサービスのパンフレットやカタログは、わかりにくいという話をよく聞きます。iTEMでも今のパンフレットは「営業が使いにくいというので作り直したい」といったオーダーを数多く請けてきました。
パンフレットがわかりにくい、使ってもらえないという理由は簡単です。いろいろなところでミスマッチが起こっているのです。顧客がそのパンフレットを見てどう思うか?営業がセールスでどう使うか?などの想定が間違っているのです。そして本当に必要な情報が記載されていないのです。

準備8割、本番2割

パンフレットは、制作前の事前準備で成否が決まります。誰に向けて、何のために、どんな情報を載せるか?そしてどのような効果を求めるか?この点が曖昧だと優秀なクリエイターが精力的に制作しても、セールスに結びつきにくいパンフレットに仕上がってしまいます。

事前準備① どの段階でパンフレットを使用するかを想定する

セールスツールにはさまざまな種類があり、使用するシーンも異なります。顧客の興味の度合いによっても提供する情報やタイミングが異なってきます。

バリューデザインMAPイメージ

iTEMでは、コンテンツ配置を最適化するバリューデザインMAP™をつかって制作するパンフレットがセールスのどの段階で活用されるかを明確にし、使用される段階でどのような情報が必要かを分析していきます。

事前準備② 製品に対するコモン・クエスチョンを洗い出す

パンフレットで紹介する当該製品またはサービスを最初に認知したときに誰もが感じる疑問点や知りたい点をコモン・クエスチョンとしてピックアップしていきます。誰もが知りたい共通の情報をパンフレットに掲載すればセールスの段階で同じ事を幾度も説明する無駄が省けます。

iTEMでは、コモン・クエスチョンをピックアップするためにクライアント企業の営業部門への取材やヒアリングを行います。その際に、パンフレットをどのようなタイミングで使用するかという点も改めて確認します。

事前準備③ ソリューションを設計する

機能やサービス内容をわかりやすく説明するのは必要ですが重要ではありません。顧客がその製品やサービスを利用したときにどのようなユーザーメリットが得られるかが重要です。ユーザーメリットは、顧客の抱える課題が解決されることによって得られるので、想定される顧客課題をピックアップし自社の提供できる解決策をソリューションとして設計していきます。

事前準備④ 競合他社よりも優れた点をまとめる

顧客は比較検討する材料も求めていますので、ソリューションをはじめ自社製品の機能面やサービスの詳細も含めて、競合他社よりも優れた点をピックアップしてまとめていきます。

事前準備⑤ 信頼を得るためのエビデンスを用意する

最後にパンフレットに記載する情報の根拠(エビデンス)をできるだけ用意します。ビジネスの成否は最終的に信頼関係を気づけるか否かですので、パンフレットにも信頼を得るための材料は用意した方がより完成度に差が出てきます。

ここまでが、iTEMが行っている基本的な事前準備タスクになります。これらをエンドクライアントさまへの取材や打合せで詰めていきます。そして得られたデータや情報を取りまとめて独自制作ソリューションであるVCAフレームワーク®に準じて作成していきます。
2015.5.23

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