担当者が気づかない顧客とのズレ
販促効果の原理原則として「販売側が提供する情報」と「顧客が必要としている情報」のマッチング度が高ければ高いほど、マーケティングのインバウンド率もUPしていきます。しかし大半は、自社の強みをアピールするのが上策であるという思考から抜け出せず、顧客とのズレ（ミスマッチ）を生じさせていることに気付いていないのです。
顧客が製品・サービスを購入するのは、自社の抱える問題を解決するためというのが大半です。ですから、まず当該製品やサービスが、抱える問題を解決できるかどうかという情報を求めています。
顧客側の情報価値の優先順位
- 問題が解決できるのか？
- 実例の有無
- 製品・サービスのメリット・デメリット
- コストパフォーマンスの判断
販促コンテンツには『信頼＝顧客に対する包容力』が必要
情報の構成を顧客視点にしたあとに必要なのは、顧客のストレスをできるだけ軽減させることです。例えば、WebサイトのINDEXを顧客の行動導線に沿って設計する（所謂UI・UX）とか、資料請求の手続きを簡素化したり、チャットで気軽に質問できる機能があるなど、顧客の信頼を得られるような環境構築に配慮する必要があります。
ビジネスモデルを顧客視点で再構築・言語化できるか？
ビジネスとして成り立っている製品やサービスは、必ず顧客から支持される「魅力的な価値＝ビジネスモデル」が存在します。しかし、自社が魅力的だと思っている価値が、顧客にとっても魅力的だとは限りません。むしろ、そうでない事の方が多いのです。
より多くの人に自社の価値を理解してもらうためには、現在のビジネスモデルを構成している各エッセンスを分類し、顧客視点に沿ってそのエッセンス統合・分解し、再構築を行い、且つ言語化する必要があります。
製造業で例えれば、自社ビジネスモデルやプロダクトをリバースエンジニアリングで分解し、顧客視点でフォワードエンジニアリングを行うイメージです。
これこそが、売れない販促物の『そうじゃない』を払拭し、売れる販促物に変える最良の方法なのです。
