BtoBの販促で最も大事な要素ってなに？
販売を成功に導くための法則は、AIDMA・AISIS・AISCEAS・SIPS・VISAS・DECAXなど、さまざまなプロセスやフレームワークが存在します。
A…Attention：認知・注意
I…Interest：興味・関心
D…Desire：欲求
M…Memory：記憶
A…Action：行動
A…Attention：認知・注意
I…Interest：関心
S…Search：検索
C…Comparison：比較
E…Examination：検討
A…Action：購買
S…Share：共有
車や家、食品や化粧品など、個人の大半が購入当事者になる商品の販促の場合、これらの法則を理解し、販促に活かすことは比較的難しくありませんが、BtoBの場合は、「関心」や「欲求」を喚起するよりまったく別のファクターが最も重要なのです。
BtoB市場における情報提供の効果的なフローチャート
「IT企業をはじめとするBtoBの購買プロセス」のキーファクターは、「問題解決」だとiTEMは考えています。
BtoB販促の成功は、とてもシンプルで、どこよりも優れた問題解決方法を適切な価格で提供できるかどうかの1点にあるといっても過言ではありません。
しかし、この問題解決プロセスをどうやってプロモーションしていくか…という具体的な実施レイヤになると難しくなってきます。
提供できる価値（Value）や問題解決（solution）は何か
まず、最初のレイヤで大きなミスマッチが発生します。
例：企業が優れていると思う価値とユーザーの必要としている価値がズレている
企業側：製品は、どこよりも多機能なので、どんなユーザーのニーズにも応えられるので売れる！
↓
ユーザー側：機能が多すぎて使いこなせないし、多機能ゆえに初期設定が大変で手に余ってしまう…
このミスマッチは、IT製品などでは、散見される話です。ユーザーが求めているのは「問題解決」であり、性能が良くても運用や使い勝手が大変であれば、購入を躊躇する可能性が高いと思われます。
iTEMは、このような場合、必要な機能だけ追加できるかどうか、サポートが充実しているかどうかを確認します。それらが存在しない場合は、別の価値をアピールする事を提案しています。
ユーザー企業の要望や抱えている問題の共有
ユーザー企業からの関心を引くためには、彼らの要望や抱えている問題を共有するのが、効果的です。
例：コロナ禍でリモートワークを早急に実施しなければいけない
この場合、ユーザー企業は、リモートワークのシステムを早急に導入しなければなりません。しかし、いざ導入してみたら従業員が使いこなせないようなシステムだと、取り返しがつかなくなります。
ユーザー企業は、初期費用は抑えつつ、簡単に使えて、且つ導入後、実情に合わせて変更可能なシステム、または、リプレイスが容易なクラウドサービスなどを望んでいると推測できます。
このポイントをしっかりと押さえていた「Zoom」は、ニューカマーながら、すでにプラットフォームを押さえていたMicrosoftのSkypeほか、GoogleのHangouts、CiscoのWebexという強力なライバルがいる市場で抜きん出て成長しました。
Zoomの例にあるように、ユーザー企業側の要望や課題をタイミング良くキャッチアップするのは、メジャー企業でも難しいということがわかります。
iTEMは、これまでの実績をベースに、独自のフレームワークで、ユーザー企業側の要望や課題のキャッチアップし、コンテンツ案をクライアント企業様に提案しています。
自社の事業運営ノウハウを提供
iTEMは、コンテンツ制作以外に不動産仲介、公衆衛生機器の販売、サービス付き高齢者向け住宅の経営など、複数の事業を展開しています。また、テストマーケティング用のBlogも運営しています。
これら、複数のWebサイトの運営を行うことで、現場でしか得られないマーケティングやSEOノウハウを構築しています。
例えば、CVの質を高める（成約率の高い顧客の問い合わせを増やす）為の方法など、自社でトライアンドエラーを繰り返し、ダイレクトに手に入るデータや経験は、コンテンツ制作だけを行っている会社と比べて、よりリアルに蓄積されます。
iTEMがIT企業やBtoBのコンテンツ制作に強い理由は、こういった実践で蓄積されたノウハウがあるからです。