IT企業やBtoB系の製品やサービスのパンフレット・カタログは、わかりにくいという話をよく聞きます。
弊社でも今のパンフレットは「営業が使いにくいというので作り直したい」といった相談を数多く請けてきました。
パンフレットがわかりにくい、使ってもらえないという理由は簡単です。いろいろなところでミスマッチが起こっているのです。顧客がそのパンフレットを見てどう思うか？営業がセールスシーンでどう使うか？などの想定が間違っているのです。そして本当に必要な情報が記載されていないのです。
準備8割、本番2割
パンフレットは、制作前の事前準備で成否が決まります。誰に向けて、何のために、どんな情報を載せるか？そしてどのような効果を求めるか？この点が曖昧だと優秀なクリエイターが精力的に制作しても、セールスに結びつきにくいパンフレットに仕上がってしまいます。
事前準備① どの段階でパンフレットを使用するかを想定する
セールスツールにはさまざまな種類があり、使用するシーンで内容を変える必要があります。顧客の興味の度合いによっても提供する情報やタイミングが異なってきます。
作成するツールが、どの段階で何の役割を果たすのかによって、情報の最適化を行う必要があります。この作業が曖昧な場合、顧客が求めている情報精度が下がっていきます。
事前準備② 製品に対するコモン・クエスチョンの洗い出し
製品やサービスを最初に認知したとき、誰もが感じる疑問点や知りたい点をコモン・クエスチョン（共通の疑問）としてピックアップしていきます。誰もが知りたいと思う共通の情報こそ、顧客の知りたい情報の一部です。これらをパンフレットに掲載すれば効率の良い情報提供が適います。
弊社では、コモン・クエスチョンをピックアップするためにセールス現場である営業部門への取材やヒアリングを行います。その際に、パンフレットをどのようなタイミングで使用するかという点も改めて確認します。
事前準備③ ソリューションを設計する
機能やサービス内容をわかりやすく説明するのは必要ですが重要ではありません。それよりも顧客がその製品やサービスを利用したときにどのようなユーザーメリットが得られるかが重要です。
ユーザーメリットは、顧客の抱える課題が解決されることによって得られるので、想定される顧客課題をピックアップし自社の提供できる解決策をソリューション情報としてまとめていきます。
事前準備④ 競合他社よりも優れた点をまとめる
顧客は比較検討する材料も求めていますので、自社製品の機能面やサービスの詳細も含めて、競合他社よりも優れた点をピックアップしてまとめていきます。
事前準備⑤ 信頼を得るためのエビデンスを用意する
最後にパンフレットに記載する情報の根拠(エビデンス)をできるだけ用意します。ビジネスの成否は最終的に信頼関係を気づけるか否かですので、パンフレットにも信頼を得るための材料は用意した方がより完成度に差が出てきます。
【営業用パンフレット制作事例：財閥系システム子会社S社様・他多数】
・新人営業でも説明しやすい内容で構成し商談決定率UP
・実際に使用する販売代理店の要望を反映して使い勝手を向上
・営業のクロージングトークに参考になる内容でセールス力のボトムアップ